Pieniądze i wszystko co z tym związane

Duże sieci handlowe słyną z tego, że prowadzą twarde negocjacje. Aby wejść do danej sieci musisz liczyć się ze sporymi kosztami jakie wiążą się z umieszczeniem produktu w ich supermarketach. Są to tzw. budżety, czyli określone wydatki jakie musisz ponieść chcąc zaistnieć na półkach hipermarketów. Budżety te są przeznaczone na promocje itp. działania. Praktycznie w takich sieciach handlowych płaci się niemalże za wszystko, co sprawia, że niejednokrotnie, jak dokonasz podsumowania wychodzą z tego całkiem spore sumy. Jeżeli uda ci się choć raz zostać dostawcą danej sieci, to odniosłeś pierwszy sukces, ale to nic jeszcze pewnego. Masz trochę łatwiej niż ci, którzy jeszcze nie byli, ale nie myśl, że wygrałeś szczęśliwy los na loterii. Podczas kolejnego kontraktu możesz być pewien, że będą oczekiwali na kolejną obniżkę cen twoich produktów. Jeśli zamarzy ci się, aby w danym hipermarkecie były tylko twoje produkty, musisz dysponować odpowiednim budżetem na wyłączność. Zwykle wiąże się to z wykupem towaru twojej konkurencji, który był na pułkach danego sklepu. Zanim się zdecydujesz dobrze przemyśl taką decyzję i przelicz czy cała akcja będzie dla ciebie korzystna . Zawczasu zastanów się też co zrobisz z odkupionym w ten sposób towarem. Jednym z atutów, który może ci ułatwić podjęcie współpracy z dużymi sieciami handlowymi jest twoja zgoda na przyjmowanie zwrotów towarów. Z reguły taka zgoda wiąże się dla ciebie z dodatkowymi wydatkami, dlatego zanim podejmiesz się tego typu zobowiązania zawczasu przygotuj plan, co zrobisz ze zwrotami. Jeśli są to produkty długoterminowe to nie jest źle, ale jeśli są to produkty o krótkich terminach przydatności, to dobrze przemyśl taką zgodę na zwroty, bo może się okazać, że będziesz z tego tytułu ponosił z góry same straty. Czy stać cię na taki gest? Jeśli dochodzi do negocjacji zachowuj cały czas czujność. Musisz być do nich świetnie przygotowany. Bezwzględnie nie okazuj tego jak bardzo ci zależy na współpracy z daną siecią. W szeregach wielkich sieci pracują bardzo dobrzy negocjatorzy, którzy bezlitośnie będą wykorzystywać wszystkie twoje słabości. Dlatego uważaj jak się zachowujesz i co mówisz. Jeśli jesteś już dostawcą jakiegoś supermarketu lub hipermarketu, to bądź przygotowanym na to, że sam będziesz musiał zadbać o to aby twoje towary były zawsze na półkach danego sklepu i aby były należycie eksponowane. Niestety nie zadbają o to pracownicy danego sklepu, dlatego dobrym rozwiązaniem jest zatrudnienie własnych pracowników, którzy będą jeździli po sklepach i sprawdzali czy twoje produkty są wystawione na półkach i odpowiednio wyeksponowane. Alternatywnym rozwiązaniem, często spotykanym, jest opłacanie pracownika lub pracowników w danym sklepie, aby to oni doglądali twoich produktów i dbali aby zawsze były na półkach sklepowych i odpowiednio wyeksponowane. Tak, czy tak, jest to dla ciebie dodatkowy koszt, z którym również musisz się liczyć. Innym problemem mogą być terminowe płatności ze strony sieci handlowych. Często jest tak, że terminy te są w nieskończoność wydłużane. W takich przypadkach jest na to tylko jeden sposób. Musisz się twardo upominać o zapłatę, Nie miej skrupułów, że w ten sposób ucierpi twoja współpraca. Zazwyczaj jest tak, że kto inny zajmuje się zamówieniami, a kto inny płaci za zamówiony towar, więc nie ma obaw, że twoja współpraca rychło się zakończy. Są takie sieci handlowe, które systematycznie nie płacą w ustalonych terminach, dostawcy kierują sprawy do sądu, a współpraca w najlepsze trwa. Jaki z tego wynika wniosek? Jeśli już się zdecydujesz na taką współpracę i jesteś obecny w jakiejś sieci hipermarketów, to pamiętaj, że od początku do końca sam musisz o wszystko zabiegać, pilnować i kontrolować. Tylko w ten sposób jesteś w stanie przetrwać.

Jeśli druga strony wyrazi zainteresowanie i zgodzi się na takie rozwiązanie, to masz problem strat niemalże rozwiązany. Oczywiście w takim przypadku też musisz liczyć się z konkurencją, dlatego twoje pozostałe towary, które ewentualnie trafią na półki danej sieci muszą być oczywiście atrakcyjne cenowo. Innym bardzo ważnym czynnikiem decydującym o nawiązaniu współpracy z tobą jest twoja elastyczność na potrzeby rynku. Często zdarza się tak, że dana sieć handlowa organizuje sobie jakąś okresową promocję i szybko potrzebuje atrakcyjnego towaru w dużej ilości, dobrej jakości i cenie w krótkim czasie. Jeśli będziesz w stanie sprostać takim wymaganiom i należycie się z nich wywiążesz możesz być pewien, że twój wysiłek będzie zauważony. W takim przypadku, twoje notowania jako sprawdzonego dostawcy znacznie wzrosną, co w rezultacie może sprawić, że twoja współpraca z daną siecią handlową nie będzie jednorazowym epizodem, ale może przerodzić się w długoletni kontrakt. Zwykle supermarkety organizują średnio około 30 różnych akcji promocyjnych w roku. Jeśli będziesz gotowy uczestniczyć w nich na określonych warunkach na pewno będzie ci zaliczone na plus. Czasem w takich sytuacjach warto dobrze się zastanowić i przekalkulować, czy z dłuższej perspektywy czasowej sprzedaż jednego produktu poniżej kosztów własnych będzie opłacalna. Pamiętaj, że sieci handlowe ograniczają liczbę kontrahentów i dostawców towarów. Dlatego chcąc wejść do takiej sieci na dłuższy czas, lepiej będzie dla ciebie jeśli będziesz miał dość szeroki asortyment towarów. Przykładowo jeśli jesteś producentem kwiatków doniczkowych, to musisz być przygotowanym na to, że nie wystarczy mieć kilka gatunków, ale co najmniej kilkanaście lub nawet kilkadziesiąt odmian kwiatków.

W drugim odcinku poświęconym współpracy z dużymi sieciami handlowymi powiem jak w ogóle nawiązać współpracę z dużymi sieciami handlowymi. Jak już wspominałem w pierwszej części nie jest łatwo być stałym dostawcą dla tego typu sieci handlowych. Szczególnie trudne mogą być początki współpracy. Pamiętaj, że konkurencja jest bardzo silna i na twoje miejsce czeka wielu innych producentów. Jeśli jesteś jednak dość silną firmą, mającą wystarczające zasoby finansowe oraz ugruntowaną pozycję na rynku, to chcąc wejść do supermarketów ze swoimi wyrobami możesz spróbować sprzedać jakiś wybrany artykuł po kosztach lub nawet z minimalną możliwą stratą. Musisz jednak mieć też świadomość, że taka jednorazowa sprzedaż poniżej kosztów w nadziei, że następnym razem uda ci się sprzedać drożej może być zgubna. Jeśli raz sprzedałeś tak tanio, to duża sieć handlowa będzie robiła wszystko, abyś nie podnosił ceny. Jeśli cen rzeczywiście była naprawdę bardzo niska, to przy zawieraniu umowy spróbuj wynegocjować klauzulę, która da ci możliwość przy następnej dostawie podnieść cenę do takiego poziomu, abyś mógł zacząć na danym towarze zarabiać, a jeśli się to nie powiedzie, to przynajmniej żebyś nie tracił, żebyś wyszedł na zero. Innym możliwym sposobem na rekompensatę poniesionych strat na danym towarze może być wynegocjowanie możliwości sprzedaży w danej sieci innego lub innych towarów jakie oferujesz po cenach korzystnych dla ciebie.

Jeśli pod tym względem zaliczysz wpadkę jakościową, możesz być niemal pewny, że szybko się skończy twoja współpraca z taką siecią. Pamiętaj, że na twoje miejsce najprawdopodobniej czekają inni. Oczywiście oprócz pewnych niedogodności są też i dobre strony takiej współpracy. Niewątpliwie do zalet takiej współpracy polegającej na dostawie towarów pod marką supermarketów należą z pewnością:

• kontrakty trwające kilka lub nawet kilkanaście miesięcy,
• z góry określone i stałe terminy płatności,
• stabilizacja sytuacji ekonomicznej twojej firmy,
• brak kosztów promocji,
• dobre eksponowanie produktów.

Oczywiście nie ma róży bez kolców, dlatego musisz pamiętać również o wadach i zagrożeniach takiej współpracy, a należą niewątpliwie do nich poniższe czynniki:

• niebezpieczeństwo uzależnienia się od danej sieci supermarketów,
• konieczność sprzedaży towarów z minimalnym zyskiem,
• brak środków finansowych na rozwój i promocję własnych produktów i marek.

Zazwyczaj tego typu sieci handlowe domagają się, aby cena produktu sprzedawanego pod marką supermarketu była niższa o około 40% procent w stosunku do najniższej ceny podobnego produktu na rynku. Dlatego, jeśli cię tylko stać i masz jakiś wolny budżet powinieneś jednocześnie promować produkty pod swoją własną marką. Najkorzystniej jest jeśli  proporcja między twoimi wyrobami i wyrobami produkowanymi dla sieci wynosi 50% do 50%, czyli pół na pół. W ten sposób uchronisz siebie i swoją firmę przed ewentualnością nagłej utraty odbiorcy na twoje produkty i mimo takiej sytuacji będziesz mógł dalej sprzedawać oraz być obecny na rynku.

Współpraca z dużymi sieciami handlowymi lub supermarketami nie jest prosta. Spora część małych firm (producentów) nie może sobie pozwolić na taką współpracę ze względu na koszty. Czy zastanawiałeś się kiedyś nad podjęciem współpracy z supermarketami? Czy powiodło ci się? Czy była to zyskowna współpraca? Jeśli na którekolwiek pytanie twoja odpowiedź brzmi nie, to koniecznie zapoznaj się z tym artykułem, a dowiesz się, o czym należy pamiętać, podejmując decyzję o nawiązaniu współpracy z sieciami handlowymi i jak to zrobić żeby nie stracić tylko zarobić. Podejmując współpracę z sieciami handlowymi możesz to robić na dwa sposoby:

• możesz dostarczać towary zarówno swoje oraz innych producentów pod ich własnymi nazwami bądź markami,
• możesz też być producentem jakiś określonych wyrobów, które znajdą się w sieciach supermarketów pod ich własną marką, przykładowo Leader Price.

Jeśli wybierzesz tą drugą opcję, czyli produkcję towarów pod marką jakiejś sieci, to weź poprawkę na to, że w grę będą wchodziły duże ilości takich produktów w niedługim czasie. Czy jesteś w stanie sprostać tym wymaganiom? Jeśli tak, to taka współpraca może okazać się dla ciebie korzystna. Jeśli chcesz być dostawcą, to wiedz, że nie zawsze są oni wybierani na drodze przetargu. Bardzo często zdarza się, że o tym, który dostawca lub producent będzie wybrany decyduje konkretny pracownik działu zakupów. Istotnym czynnikiem będzie zapowiedź przyszłej współpracy lub to jak wyglądała dotychczasowa współpraca z taką siecią handlową. Jeśli dostaniesz się do jakiejś sieci i nawiążesz współpracę musisz być przygotowany na dyktat niskich cen. Jednak niska cena nie zwalnia cię z obowiązku dostarczania produktów wysokiej jakości.

W ten sposób masz szansę na zwiększenie sobie ruchu w twoim sklepie, sprzedaż produktu z rabatem, a przy okazji masz otwierasz sobie drogę do zwiększenia sprzedaży, bo klienta może zainteresować jeszcze coś innego co oferujesz i dokona zakupu. Ryzyko takiego posunięcia praktycznie żadne, a szansa powodzenia dużo większa. To tyle jeśli chodzi o skuteczne planowanie i konstruowanie ulotki reklamowej. Teraz zgodnie z obietnicą, na zakończenie lista najczęściej popełnianych błędów w ulotkach reklamowych, których należy unikać.

1. Źle skonstruowany i dobrany nagłówek, który nie mówi odbiorcy co on z tego będzie miał, co jest dla niego.
2. Banalny lub nudny tekst ulotki – zamiast pisać o korzyściach dla klienta, piszesz o cechach produktu lub historii i ofercie twojej firmy.
3. Bałagan lub wręcz chaos – kompletnie nie przemyślany układ graficzny ulotki, rozmieszczenie tekstu i rysunków.
4. Błędy w opracowaniu graficznym ulotki – źle dobrana czcionka, zbyt mała, nieczytelna, kolor czcionki nieodpowiedni do tła, co sprawia, że cała ulotka jest nieczytelna.
5. Brak informacji w jaki sposób skorzystać z oferty, co należy zrobić, gdzie się udać lub gdzie zadzwonić – brak adresu firmy, nr telefonu, brak adresu sklepu. Jest to jeden z najczęstszych błędów.
6. Nieodpowiednie fotografie – zdjęcia kiepskiej jakości, w nieodpowiednim formacie, nie związane z oferowanym produktem lub usługą, brak podpisu pod zdjęciem.
7. Brak jednoznacznego przekazu reklamowego – brak logiki w przedstawianiu argumentów, brak unikalnej propozycji sprzedaży.

W ten oto sposób dowiedziałeś się jak poprawnie zaprojektować ulotkę reklamową, która będzie skuteczna oraz jakich błędów należy unikać, aby twoja ulotka nie stała się bezwartościowym kawałkiem zadrukowanego papieru.

W tej części dowiesz się jak skutecznie nakłonić klienta do działania oraz dokonam podsumowania najczęstszych błędów jakie są popełniane podczas tworzenia ulotek reklamowych. A więc kiedy już przekonałeś potencjalnego klienta do oferty zawartej w ulotce reklamowej oraz zachęciłeś go do skorzystania z niej, musisz bezwzględnie powiedzieć mu jak ma to zrobić. W kolejnym kroku powiedz mu, że ma zrobić teraz lub jak najszybciej. Jeśli twój potencjalny klient nie podejmie działania, tylko odłoży tą sprawę na później, to prawdopodobnie nie zrobi tego już wcale. Aby zapobiec takim skłonnością i zachowaniom, dobrze jest coś mu obiecać za szybkie działanie. Dobrym sposobem, aby nakłonić klienta do szybkiego złożenia zamówienia jest zaoferowanie mu jakiegoś dodatkowego gratisu lub rabatu. Jednak taki wybieg będzie skuteczny tylko wtedy, kiedy będzie ograniczony czasowo, czyli będzie ważny przez kilka dni, do końca tygodnia, miesiąca lub roku. Jeśli chcesz zaoferować na swój produkt lub usługę niższą cenę, nie oznacza to, że faktycznie ta cena musi być niższa. Jeśli chcesz dany produkt sprzedać po 47 złotych to napisz, że jest to okazja, tylko teraz, tylko w ciągu 5 dni lub do końca tygodnia udzielasz 50% rabatu i twój produkt nie kosztuje 94 zł, ale właśnie wspomniane 47 złotych. Aby uwiarygodnić taką akcję rabatową oraz podnieść jej skuteczność, możesz na ulotce reklamowej umieścić kupon rabatowy i napisać, że przyjście do sklepu lub firmy z tym kuponem rabatowym w określonym czasie i zakupienie danego produktu pozwoli na skorzystanie z tego rabatu.

Postaraj się zastanowić nad wszystkimi możliwymi korzyściami, wymień je wszystkie i uszereguj w zależności od stopnia ważności. Korzyść, która jest najistotniejsza musisz powtórzyć w kilku miejscach twojej ulotki, tak aby zapadła czytelnikowi głęboko w pamięci. Musisz tak zbudować treść ulotki, aby ta najważniejsza korzyść była zauważalna, aby wybijała się na pierwszy plan. Kiedy mówisz o korzyściach możesz podeprzeć je cechami twojego produktu lub usługi, ale nie odwrotnie. Na pierwszym miejscu zawsze muszą być korzyści wynikające z produktu lub usługi, a dopiero jako uzupełnienie jego cechy. Kiedy już uporasz się z przedstawieniem korzyści i korzyści popartych cechami będziesz musiał popracować nad wiarygodnością twojej oferty. Jest to kolejny istotny element, którego nie może zabraknąć, aby ulotka reklamowa była skuteczna. Poniżej zebrałem kilka najskuteczniejszych sposobów wzmocnienia wiarygodności twojej ulotki reklamowej. Oto one:

• zamieszczaj opinie osób korzystających z twojego produktu lub usługi.
• zamieszczaj opinie osób powszechnie znanych, uznanych za autorytety w danej dziedzinie.
• umieszczaj informacje o certyfikatach, nagrodach, wyróżnieniach jakie zdobył lub posiada twój produkt
• jeśli masz wyniki badań, które świadczą o skuteczności twojego produktu koniecznie zamieść je w ulotce.
• zamieszczaj informacje o dodatkowej gwarancji – jeśli możesz napisz o gwarancji zwrotu pieniędzy jeśli klientowi twój produkt się nie spodoba.

Stosując się do powyższych uwag sprawisz, że twoja wiarygodność znacznie wzrośnie, przezwyciężysz w ten sposób nieufność odbiorcy i szybciej nakłonisz go do skorzystania z twojej oferty. W ten sposób doszliśmy do ostatniego elementu skutecznej ulotki reklamowej, który dotyczy nakłonienia odbiorcy do działania. Jak to najlepiej zrobić, w jaki sposób, dowiesz się z kolejnego odcinka artykułu.

Musisz wzbudzić zainteresowanie odbiorcy twoją ofertą (ulotką), a w kolejnym kroku musisz wzbudzić potrzebę posiadania produktu lub skorzystania z usługi. Obiecaj mu coś, co zrekompensuje jego wysiłek i czas poświęcony na zapoznanie się z treścią ulotki. Pamiętaj, aby taka obietnica, propozycja korzyści była konkretna i jednoznaczna oraz istotna dla odbiorcy. Poniżej zrobiłem zestawienie takich korzyści, które mogą być istotne dla ludzi. Znaczna większość ludzi chce: zaoszczędzić pieniądze, zarobić pieniądze, mieć więcej czasu, zrobić karierę, odnieść sukces, być zdrowym, być podziwianym, mieć szczęśliwą rodzinę, być nie zależnym, być w dobrej kondycji fizycznej, wyglądać młodo itp. Podobnie większość ludzi obawia się: śmierci, choroby, starości, utraty pracy, utraty pieniędzy, bankructwa, kłopotów z prawem, bycia ukaranym, porażki, bólu, zrobienia z siebie głupca, bycia oszukanym, biedy, braku szacunku, braku poczucia bezpieczeństwa, bycia nielubianym itd. Korzystając z powyższych przykładów masz możliwość skonstruowania i pokazania określonych korzyści, których najczęściej szuka większość ludzi. Jednak nie możesz ograniczyć się do przedstawienia tylko jednej korzyści, jaka wypływa z zastosowania twojego produktu lub usługi. To jest zbyt mało, aby przekonać kogoś do oferty (ulotki reklamowej).

Co zrobić, aby przyciągnąć uwagę odbiorcy? Najlepszym sposobem na przyciągnięcie uwagi jest odpowiednio zredagowany nagłówek – hasło reklamowe. Kiedy będziesz redagował taki nagłówek zastosuj w nim tzw. słowa klucze, które zgodnie z przeprowadzonymi badaniami, potrafią przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta, a o to w końcu chodzi. Do takich słów kluczy należą między innymi: nowość, okazja, oferta specjalna, rabat, po raz pierwszy, jak oszczędzić, bezpłatnie, tylko teraz, nigdy przedtem. Od dawna też już wiadomo, że ludzie nie pamiętają wszystkich informacji. Tak samo jest z twoją ulotką. Ktoś, kto się nią zainteresował, tak naprawdę, nie czyta jej dogłębnie, a tylko ją skanuje i analizuje ją pod kątem własnych potrzeb i przydatności w tej chwili. Nadrzędnym pytaniem jakie stawia sobie każdy zanim zacznie cokolwiek czytać, to: co ja z tego będę miał? albo co mogę dzięki temu zyskać? Jeśli twoja ulotka nie odpowie mu na jedno z wcześniejszych pytań zostanie odłożona gdzieś na bok, a jeśli dana osoba czyta taką ulotkę na ulicy, to ląduje ona w najbliższym koszu na śmieci. Niestety takie są realia. Co zatem można zrobić, aby tak się nie stało. Tego dowiesz się w kolejnym odcinku cyklu poświęconego ulotkom reklamowym.